Omgaan met afwijzing in 3 stappen

Stel je voor: je hebt een geweldig idee voor het bedrijf waar je werkt. Je hebt eindelijk al je moed bij elkaar geraapt om het idee te presenteren voor het MT en je hebt een nacht doorgeploeterd om een perfecte presentatie te maken. En dan hoor je: bedankt voor de moeite, maar dit gaan we niet doen. Wat doe je dan? En wat gaat er dan door je heen?

Maar weinig mensen weten echt goed om te gaan met afwijzing. Afwijzing is naar. Het voelt vernederend om je nek uit te steken en vervolgens te worden neergeslagen.

Gratis stappenplan:
Schrijf in no-time jouw perfecte pitch.

Een paar jaar geleden gaf ik een gratis presentatieworkshop weg. Voor iedereen die maar wilde. Twee uur lang, op een centrale plek in het land, in een mooie zaal. Met veel enthousiasme promootte ik het en nodigde ik iedereen uit die ik maar kon bedenken. Ik had er veel tijd en energie ingestoken. Mijn doel: mensen kennis laten maken met mij en aan het eind mijn trainingen verkopen. Het eerste deel van dat doel lukte: de zaal zat vol. Maar ik kan je vertellen hoeveel trainingen ik die dag heb verkocht: 0. En dat voelde van binnen verschrikkelijk! Ik voelde me afgewezen.

Ik kan je één ding garanderen: als je gaat pitchen, dan is de kans groot dat je een keer afgewezen gaat worden. Maar hoe je omgaat met die afwijzing maakt een wereld van verschil! In deze blogpost ga ik je in 3 stappen leren hoe je om moet gaan met afwijzing en misschien zelfs hoe je van afwijzingen kan gaan houden. Klinkt ongelooflijk, maar het kan écht!

1. Word enthousiast van afwijzingen!

Dit voelt als een enorm contrast, ik weet het. De meeste mensen zien afwijzing namelijk als een signaal om te stoppen waar ze mee bezig zijn en op te geven. Ze gooien de handdoek in de ring zodra het even tegenzit. Maar dat is meteen waarom afwijzingen zo boeiend zijn!

Op het moment dat je na een afwijzing toch besluit door te zetten, onderscheid je jezelf al van 99% van de rest van de mensen! In het Engels is er een gezegde: Winners never quit, quitters never win! Laat initiële afwijzing daarom geen reden zijn voor jou om op te geven. Put er energie uit en laat het je inspireren om de volgende keer nog beter te worden.

Mensen die opgeven na afwijzing of tegenslag zijn vaak niet toegewijd, misschien zelfs wel lui. Maar de doorzetters, de mensen met een winnaarsmentaliteit, die gebruiken deze tegenslagen om van te leren en beter van te worden.

Stel jezelf na een afwijzing daarom de volgende vraag: wat kan ik de volgende keer beter doen, om wel succes te boeken? Sterker nog: stel je publiek de vraag wanneer je afgewezen wordt en je zal verrast zijn door de inzichten die je dan krijgt!

Na afloop van mijn gratis workshop, toen ik niks verkocht had, heb ik nog even nagepraat met enkele van de deelnemers en ze exact die vragen gesteld. Wat bleek: veel van de deelnemers konden niet besluiten over hun eigen opleidingsbudget. Als ze dat op dat moment wel konden, of als ik van tevoren duidelijk had aangegeven dat ze de kans hadden om een training te kopen, hadden ze zich daarop kunnen voorbereiden.

Gebruik afwijzing als wijze les. En luister goed wanneer je de les geleerd wordt, zodat je de volgende keer deze bezwaren meteen kan weerleggen en jouw kansen op succes vergroot!

2. Wees je bewust dat een ‘Nee’ slechts het begin is van een ‘Ja’

Als je een pitch geeft voor jouw geweldige productlijn, dan wil je natuurlijk graag van je publiek een ‘Ja’ horen. “Ja, dat vind ik ook!”, of “Ja, ik wil koop er 10!”. Maar ‘Nee’ voelt meteen als een afwijzing. Zo is ons brein nu eenmaal geconditioneerd. Ons brein houdt van tegenstellingen. En ja en nee zijn net zulke grote tegenstellingen als dag en nacht, water en vuur of falen en succes. Je brein koppelt die nee dus automatisch aan falen.

Maar wat nou als je het woord ‘Nee’ als iets anders gaat zien dan een afwijzing. En daar op een andere manier op gaat reageren?

De volgende keer dat iemand ‘Nee’ zegt, ga dan op zoek naar de betekenis achter die ‘Nee’. Dan zul je ontdekken dat er een veel echtere, waardevollere betekenis achter kan zitten. Bijvoorbeeld:

  • Ik ben er nu nog niet klaar voor.
  • Ik voel me er niet comfortabel bij.
  • Ik begrijp het niet.
  • Ik denk niet dat ik het me kan veroorloven.
  • Ik wil iets anders.
  • Ik heb meer informatie nodig.
  • Ik moet het eerst bespreken met iemand anders.

Nadat je die ‘Nee’ te horen hebt gekregen, stel dan één van de volgende vragen om die verheldering te gaan ontdekken:

“Kun je me uitleggen waarom dit voor jou nu niet werkt?”

“Wat denk jij dat er moet gebeuren om dit idee wel tot stand te laten komen?”

“Het lijkt erop dat iets je niet aanstaat. Kun je me uitleggen wat dat is?”

Chris Voss schrijft in zijn boek Never split the difference hier het volgende over (vrij vertaald): “Het is een menselijke behoefte om ‘Nee’ te kunnen zeggen. Dus wees er niet alleen op voorbereid, zorg ervoor dat je het zo vroeg mogelijk te horen krijgt!”

Als je het gevoel krijgt dat er een ‘Nee’ op komst is, blijf dan niet je energie verspillen om toch die ‘Ja’ te horen. Een geforceerde ‘Ja’ leidt namelijk bijna nooit tot een transactie, laat staan een loyale en tevreden klant. In plaats daarvan, benoem de situatie zoals hij is en stel de vraag “Waarom niet?”. Je zal verrast zijn van de antwoorden die er dan komen. De kans is groot dat, wanneer je de zorgen van de ander erkent en daar een oplossing voor kan bieden, de ‘Ja’ alsnog zal volgen.

3. It’s not personal, or is it?

Het grootste probleem met afwijzing is dat je het vaak ervaart als iets persoonlijks. Als iemand niet meegaat met jouw idee, product of dienst, betekent het niet meteen dat die persoon ook jou niet ziet zitten. Het kan gewoon zijn dat jouw idee niet bij de ander aanslaat. Of dat die persoon er nu geen tijd voor heeft. Er zijn honderden redenen te verzinnen die aannemelijker zijn dat het niet aan jou ligt, maar aan de situatie waar de ander zich op dat moment in bevindt. Je hoeft het dus niet persoonlijk op te vatten. Maar het kan wel degelijk te maken hebben met hoe je je pitch brengt.

Wat je wél kan doen, is jouw kans op succes vergroten door te werken aan je persoonlijke communicatievaardigheden. Daarom is het zo belangrijk dat je niet alleen tijd stopt in de boodschap die je te brengen hebt, maar ook in hoe je het brengt. Die vaardigheden helpen jou om je boodschap beter over te brengen.

Een voorbeeld: er zijn twee personen die een pitch gaan geven aan een groep potentiële klanten. Laten we ze voor het gemak Willem en Suzanne noemen. Willem is een timide, iets wat introverte persoon en heeft een geweldig product ontwikkeld dat echt het leven van deze potentiële klanten op z’n kop gaat zetten. Zeker voor de bescheiden prijs die hij ervoor vraagt. Maar hij vindt het heel spannend om te pitchen en als hij eenmaal aan de beurt is, vertelt hij een ietwat onsamenhangend verhaal.  

Suzanne daarentegen is een enthousiaste, extroverte persoonlijkheid. Ze vindt het leuk om mensen aan het lachen te maken en weet makkelijk contact te maken met iedereen. Ze heeft een matig product ontwikkeld, dat ze voor veel te veel geld aan de man wil brengen. Maar haar passie en enthousiasme zorgen meteen voor een gezellige sfeer.

Wie denk je dat er een grotere kans heeft op succes? Willem? Of Suzanne?

Als je aan Suzanne een grotere kans op succes geeft, dan heb je het juist. Doordat Suzanne de sfeer positief weet neer te zetten, krijgt ze haar publiek al voor een heel groot deel over de streep. Willem voelt zich duidelijk ongemakkelijk en dat voelt het publiek ook. Wat het publiek wil, is zich op zijn gemak voelen. Die willen zich zelfverzekerd voelen, sterk, blij, enthousiast!

Zelfvertrouwen verkoopt. Medelijden niet.

Het goede nieuws is dat Willem met een paar eenvoudige tips en oefeningen zijn manier van communiceren sterk kan verbeteren, wat zijn kansen op succes vele malen zal vergroten! Het kunnen geven van een goede pitch hangt namelijk voor een heel groot deel af van hoe je het brengt, en veel minder van het idee, product of de dienst die je aan te bieden hebt.

Dus: wil je de kans op succes exponentieel vergroten? Dan zul je moeten werken aan je eigen communicatievaardigheden. En het goede nieuws is: daar kun je vandaag al mee beginnen.

Wil je jouw kans op succes ook exponentieel vergroten? Start dan vandaag nog met het zelfstudieprogramma en geef morgen al een betere pitch!